לאהוד יש עסק בינוני והוא מתוסכל כל הזמן.

אהוד ואשתו הם יבואנים של מוצרי צריכה ביתיים

כאלה שאנחנו קונים לעיתים כלאחר יד "שיהיה בבית…"

יש להם 3 סוכני שטח בחלוקה גיאוגרפית, שעושים עבודה טובה יחסית – אם כי שגרתית מדי בעיני.

יש בעסק גם 3 בנות שיושבות במשרד, מת"ליות (מנהלות תיק לקוחות)

שיוצרות קשר יומי עם לקוחות ומְתַּגְבֵּרוֹת את הסוכנים ויוצרות הזמנות חמות.

שרות המשלוחים של אהוד פועל ברמה טובה והלקוחות מקבלים את ההזמנות תוך 24-48 שעות.

לכאורה – עסק טוב ובריא, זה נכון, ובכל זאת אהוד מסתובב בהרגשת פספוס או חוסר מְרוּצוּת  או חוסר מיצוי פוטנציאל או כולם גם יחד.

לאחר ראיון אישי עם השחקנים המרכזיים וצפייה באנשים העובדים בעסק הבנתי כמה דברים:

1. אהוד נכנס לשגרה ולא הצליח לראות מעבר לשגרה ועבודת היום יום הלחוצה שלו
2. אהוד לא לקח לעצמו שעה בשבוע לפגישה עם עצמו לתכנון . לכולם היה לו זמן. לעצמו לא היה לו זמן.
3. לסוכנים לא היה תגמול על הגדלת מספר הלקוחות אלא רק על מכירות בפועל.
4. הסוכנים יצרו "דפוס עבודה" ופשוט העתיקו את עבודת אהוד – לחץ ואין זמן. הם דיברו איתו בשפה שלו והוא באמת הזדהה איתם והבין אותם כי זו גם המציאות שלו.
5. הבנות במשרד מתקשרות כל יום רק לאותם לקוחות ובאמת מביאות הזמנות.

מה עושים?

1. ישבתי עם אהוד וקבענו פגישה שבועית בת שעתיים. הגעתי למשרדים, ואחרי שעה קמתי והלכתי. אמרתי לאהוד – יש לך עוד שעה ביומן – שב עם עצמך ותחשוב. (את הטלפון הנייד שלו לקחתי איתי ונתתי למזכירה )

שבוע לאחר מכן – אותו דבר. אהוד למד "לחצוב זמן" לעצמו לחשיבה ותכנון.

2. הסוכנים קיבלו בונוס מיוחד גם על הגדלת מספר הלקוחות, מעבר ל% על המכירות. לקוח חדש שנשאר מעל חצי שנה – הם קיבלו בונוס מיוחד נוסף.

אחרי 3 חודשים עשינו ספירה – כן יש לקוחות שנטשו. ברור – בספירה סה"כ מספר הלקוחות גדל….

3. לַבָּנוֹת במשרד – מת"ליות – בניתי לוח אקסל מיוחד. חילקנו את הלקוחות לארבע דרגות: לקוח להתקשרות כל שבוע, לקוח להתקשרות כל שבועיים ולקוח להתקשרות כל 3 שבועות וכל חודש. הן התחילו להתקשר לפי הדרוג וכל יום מסרו דוח ביצועים על ההתקשרות , לא על ההזמנות….

ככה יצרנו מעגל היקפי של 360 מעלות לכל הלקוחות הרשומים של החברה.

אחרי חצי שנה ערכנו מאזן – המכירות גדלו ב 17%, ללא השקעה נוספת של משאבים וללא הוצאות מיוחדות.

רווח נטו.

רוצים גם?